Hace un año y medio, la compañía de capitales franceses llegó a Chile tras la compra de la unidad de cables de Madeco al grupo Luksic. En entrevista exclusiva con “Poder&Negocios”, el gerente general de la operación local, Eduardo Calvo, hace un repaso de su gestión durante estos meses, cuenta cómo ha logrado integrar a dos compañías de culturas muy distintas y revela su estrategia para transformarse en un gran player regional.

Para liderar este proceso, la empresa internacional, en acuerdo con el grupo Luksic, nombraron a Jorge Tagle como vicepresidente de Nexans Sudamérica. Tagle tenía una trayectoria importante ligada a la familia de origen croata. Había sido gerente general de Alusa
–filial de Madeco– y previamente gerente de finanzas de la misma compañía en la época de Tiberio Dall’Olio, a quien se le considera como uno de los ejecutivos que más contribuyó al resurgimiento de Madeco y a su posterior éxito.

Tagle no dudó en telefonear a Eduardo Calvo, quien por entonces trabajaba en Argentina como gerente general de Aluflex, empresa también ligada a Madeco en el país trasandino. Quería que asumiera la gerencia general de Nexans Chile.
La oferta fue atractiva para Calvo, quien decidió retornar al país después de tres años en ese puesto, período durante el cual logró dar vuelta los resultados de la operación. Aluflex pasó de vender US$ 25 millones el 2006 a más de US$ 50 millones el 2008, gracias al reenfoque de la estrategia comercial que puso en marcha. Antes de trabajar para la familia Luksic, este ingeniero civil industrial de la Universidad Católica, con un MBA en Wharton, había estado en Metrogas y Gasco.

–Cuando asumió la gerencia general de la compañía, ¿cuáles fueron las primeras medidas que puso en marcha?
–Lo primero fue armar un buen equipo de trabajo, lo que fue un desafío inicial importante. Encontrar a la gente idónea no es tarea fácil. Hoy los siete gerentes que me reportan fueron nombrados por mí. Luego me dediqué a entender el negocio. Nunca había visto un cable en mi vida, así que tuve que meterme fuerte en el tema para comprender la industria. Durante un buen tiempo estuve sin gerente comercial, lo que me permitió conocer de cerca a los clientes y, de paso, me ayudó a acelerar el proceso de conocimiento del negocio.

–¿Cuáles han sido los principales lineamientos que le ha impreso a su gestión?
–Nos hemos enfocado en mejorar la productividad y eficiencia. El mercado de los cables es muy competitivo y, en ese sentido, el mercado chileno no se queda atrás por la gran apertura que tiene su economía. Para ello hemos aprovechado las oportunidades que nos entrega formar parte de una compañía con 80 plantas en el mundo, con buenas prácticas que pueden ser implementadas en la operación local y con una capacidad de innovación importante que semanalmente saca dos o tres nuevos productos al mercado.

–Es una empresa que está innovando constantemente...
–Nexans hace un concurso a nivel mundial para fomentar la innovación entre sus filiales. Este año lo ganamos nosotros con un cable fluorescente para la minería. Sabíamos que constantemente se destruyen los cables mineros, porque de noche no se ven y los camiones los pisan. Entonces, creamos este cable fluorescente que capta energía solar en el día y en la noche la libera. No tiene mayor costo y ya se ha vendido como cable experimental, estando en un proceso de ser patentado en EE.UU.

Dos culturas

–¿Cómo ha logrado compatibilizar dos culturas de trabajo, que me imagino son bien distintas? Nexans compró una compañía muy tradicional y de mucha trayectoria.
–Sin duda que fue un año de transición. Madeco era una compañía antigua, de mucha tradición y hubo que hacer un tremendo trabajo para que de alguna manera la gente se pusiera la camiseta con Nexans. Al comienzo fue difícil. Había bastante incertidumbre entre los trabajadores. Pero de a poco nos hemos ido conociendo y desarrollando las confianzas, e incluso puedo decir que ese proceso ya terminó en marzo pasado, cuando hicimos una negociación colectiva anticipada, que originalmente debía cerrarse en octubre, que resultó exitosa.

–Madeco es una compañía sólida con fuerte presencia a nivel local. ¿Por dónde visualiza nuevas oportunidades de negocio?
–El año pasado detectamos una buena oportunidad. Como somos capaces de ofrecer cualquier cable que exista en el mundo a nuestros clientes, tenemos la opción de convertirnos en un productor regional de cables flexibles para la minería. Calculamos que se trata de un mercado exportador que bordea los US$ 40 millones, donde nosotros podríamos optar ente un 10% y un 20%, lo que es interesante para nuestra compañía desde el punto de vista de la rentabilidad. Hasta ahora hemos logrado exportar cables mineros a Brasil y México y estamos por hacer algunas primeras operaciones en Colombia, aunque también estamos mirando con buenos ojos a Perú.

–Y tiene alguna inversión sobre la mesa para potenciar esa área…
–La compañía no está pensado hacer mayores inversiones, salvo la implementación de un plan para cambiar la fachada de la fábrica. Nuestra planta tiene una capacidad de 1.200 toneladas de cobre por mes y hoy estamos en un promedio cercano a las 850 toneladas. Sin embargo, en la medida que se mantenga el crecimiento y nuestra apuesta de transformarnos en proveedores regionales de cables mineros, es probable que hagamos inversiones importantes en una nueva línea de cables para minería. Se trata de montos del orden de los US$ 6 millones a US$ 10 millones y están pensados para el 2012. Eso va a depender mucho de cómo anda el proyecto afuera.

–¿Qué proyección de crecimiento tiene para la compañía este año?
–En el segmento de cables estamos proyectando alrededor de un 11% de crecimiento, lo que va a estar impulsado por la recuperación de la inversión minera. A fines del año pasado, cerramos un contrato de US$ 5 millones con Minera Esperanza y acabamos de cerrar otro por US$ 5 millones también con Los Bronces. En el caso de la exportación de alambrón–donde participamos a través de la empresa Colada Continua Chilena, que bordea los US$ 150 millones al año– proyectamos un aumento de 44%. El 2009 hubo poca demanda y este año se reactivó fuerte, siendo Brasil el responsable de ese resultado.

–¿Qué tan relevante es la operación local para Nexans? Los principales ejecutivos han venido al país…
–Vienen una vez al año y ya lo han hecho dos veces. Están conformes con la operación; de hecho, tienen una mirada muy optimista de las zonas emergentes. Ahora, en términos de tamaño, Chile es una operación mediana. Aun así, tiene una importancia estratégica para Nexans por la institucionalidad que existe en el país. Gracias a la calidad del recurso humano, Chile fue escogido para ser la sede regional corporativa. A Chile le reporta el resto de los países de Sudamérica, es decir, Perú, Argentina, Brasil y Colombia.